Qué es y cómo prospectar

¿QUé se entiende con prospectar?

La prospección es un proceso comercial en el que una empresa busca clientes potenciales (llamados prospectos) para convertirlos en clientes reales.

Hay una distinción entre dos tipos de prospectos:

*PROSPECTO FRIO: No sabes mucho sobre él. Corresponde a tu target, pero nunca ha mostrado su interes por tus productos/servicios o tu marca.

*PROSPECTO CALIENTE: Expresa su interés en la empresa o en las soluciones que ofreces. Tienes suficiente información sobre este prospecto para saber que está dispuesto para comprar lo que propones.

Un ejemplo:

Vendes ordenadores.

*Un prospecto frío: Una persona que ya tiene ordenador desde hace varios años.

*Un prospecto caliente: Una persona que ha consultado tu página web y ha descargado información o se ha suscrito a tu newsletter o a tu blog.

PROSPECCIÓN DIRECTA

Es un método anticuado… y cada vez menos rentable.

Suelen ser vendedores de traje, maletín y coche de empresa que sondean a la gente para vender soluciones. O el tipo de empresa que envía mails, mensajes privados o llama a cualquiera de forma masiva.

Puede ser invasivo y molesto.

El objetivo suele ser vender inmediatamente.

PROSPECCIÓN INDIRECTA

Es mucho más “suave” pero exige un poco más de paciencia.

Su objetivo es dejar que el prospecto se acerque a través de diferentes métodos de venta y estrategias de marketing:

*Recopilando datos, por ejemplo, a través de eventos o con suscripciones a tu página web.

*Con el email marketing, dando un valor añadido a tus prospectos, gracias a información y artículos de calidad.

*Mejorando el conocimiento y la imagen de la marca (eventos, colaboraciones o visibilidad en redes sociales).

RESUMEN

Prospección directa = intentas vender de inmediato.

Prospección indirecta = te das a conocer, despiertas la curiosidad, desarrollas la imagen de tu marca.

¿Puedes ver la diferencia?

Ahora, ¿Cuáles son las técnicas de marketing que cambiarán la temperatura de tu prospecto de frío a caliente?

Las más conocidas son:

*EL INBOUND MARKETING

*EL OUTBOUND MARKETING

OUTBOUND MARKETING

Reúne varias técnicas de comunicación (publicidad por ejemplo) y marketing destinadas a dirigirse a un grupo de prospectos.

Esta técnica es más “agresiva” que el inbound marketing.

Generalmente se utiliza un mensaje publicitario o marketing digital directo (secuencias de correos electrónicos, mensajes privados en las redes sociales o SMS).

El outbound marketing aglutina un gran número de acciones y palancas comerciales.

El término se usa principalmente en oposición a las estrategias de inbound marketing, mediante las cuales “dejamos” que el consumidor se acerque a la marca y a la empresa.

EN RESUMEN:

Outbound marketing = prospección directa combinada con una estrategia de comunicación. Se anima al consumidor a comprar.

ENTONCES… ¿CUÁL ELEGIR?

Lo ideal es la combinación de los dos. Sólo hazlo bien…

El inbound marketing nació porque los consumidores ya conocían las técnicas agresivas de venta y por lo tanto, se volvieron menos efectivas. Además, los consumidores necesitan ser “seducidos”, conocer mejor las marcas y obtener más información.

Pero según el periodo del año o por ejemplo, para un lanzamiento, utiliza el outbound marketing para captar un público más amplio, mientras que continúas cosechando los frutos del inbound marketing bien estructurado.

Asi se puede resumir:

Inbound marketing = acción de comunicación enfocada a largo plazo.

Outbound marketing = acción de venta enfocada a corto plazo.

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